[휘차장의 브랜드 유통이야기] 전통적인 브랜드의 유통구조

so simple~브랜드 유통 그까이꺼~

휘차장이 브랜드에서 영업직으로 근무하던 2000년대 초중반까지만 해도 브랜드에서 영업한다는 건 그닥 어려운 일이 아닌 것처럼 보였다. 처음 스포츠브랜드 R사의 입사했을 때, 휘차장의 눈에 들어온 영업부의 분위기는 대충 이런 거였다. 과(차)장급의 팀장은 일렬로 늘어선 책상 맨 뒤자리에 앉아 있다. 일과 전에는 신문을 보거나 모니터로 뭔가를 검색하는 모습이다. 일과 중에는 앞에 앉아 있는 대리 주임급*들을 불러 뭔가를 지시하기도 하고 맘에 안 들면 큰소리를 내기도 한다.

오전에 실무자들은 열심히 모니터로 무엇인가를 확인한다. 매장별 매출이다. 일별로 부진점과 매출상위점 그리고 베스트 아이템과 워스트 아이템을 확인한다. 확인이 끝난 후에는 통상 회사 뒷편으로 가 담배를 피우거나 커피를 마시며 동료들과 일상사… 대화를 나눈다.

오후가 되면 영업사원들은 매장에 전화를 한다. 주로 부진매장들에 전화를 한다. 대리점은 점주나 점주사모와 통화를 하고 백화점과 직영점은 중간관리자(또는 매니저)*들과 이야기한다.

“사모님, 어제 왜 이렇게 판매가 안됐어요?”
“어, 그게 어제 비가 와서 손님이 하나도 안 들어오지 뭐야”
“쳇, 그럼 다른 매장은 손님을 납치해왔나”

…뭐 이런 대화들이다.

심각한 부진이 계속되면 그때 영업사원들은 해당 매장으로 출장을 간다. 전라, 경상 충청, 강원, 제주…휘차장은 그때 알게 된다. 한국에 이렇게 많은 상권과 이렇게 많은 매장과 이렇게 많은 유통업 종사자들이 있었다는 걸…매장에 도착한 영업사원은 매장 파사드*에서부터 매장 VMD가 어떻고 손님들의 동선이 어떻고, 판매직원의 스킬, 점주의 최근 관심사까지 점검한다. 이렇듯 매장의 내적인 판매부진 요인을 점검한 후에는 주변 타매장 또는 경쟁사 매장에 들어가 최근 상권의 동향, 들어간 매장의 베스트 아이템 등을 점검한다. 매장의 외적인 현황도 파악을 하고 하면 영업사원은 매장에서 개선점을 조언하고 복귀한다. 복귀 후에는 상급자에게 부진 원인을 보고하고 조치를 취한다. 부족한 상품을 추가 공급해 준다던지, 판매직원 교체를 요구한다던지, 인테리어를 수정한다든지 식이다.

조치 후에도 부진이 장기간 지속되면 영업사원은 상급자에게 보고하고 해당 매장의 폐점여부를 논의한다. 해당 상권서 좀더 좋은 자리의 좀더 역량 있는 점주를 물색한다. 백화점도 마찬가지다. 해당 중간관리자의 역량이 떨어지면 좀더 고객관리를 잘하는 매니저를 수소문한 후, 기존 매니저를 교체한다. 당시에는 “갑”,”을” 관계라는 것이 당연한 것처럼 받아들여지던 시절. 본사가 일방적으로 폐점요구를 하거나 매니저 퇴출을 이야기해도 그렇게까지 문제가 되지는 않았던 때였다.

이 밖에도 브랜드 영업사원들이 하는 다양한 일들이 있다. 하지만 위에서 이야기한 일들이 영업사원의 가장 중요한 업무이고 이런 영업의 사이클이 1년 내내 계속된다. 어떻게 보면 간단한 일처럼 보인다. 해서 ‘사람을 상대하는 일’을 해보지 않은 사람들은 영업이라는 것이 신입사원도 몇 개월만 교육을 시키면 곧잘 해 낼 수 있는 그런 일로 생각하기 십상이다.

그래서일까 대리점과 백화점, 상설점을 관리하는 영업직에 대한 브랜드 내부의 지위와 대우는 마케팅과 상품기획쪽 업무를 하는 이들에 비해 낮은 것이 현실이었다. 누구나 할 수 있는 단순한 일…전문적인 지식이 없어도 할 수 있는 그런 일로 치부되어 온 브랜드 영업직은 그래서 공채신입사원들조차 기피하는 직종이 되었다. 그때는 그랬다. 브랜드 유통의 구조가 지극히 단순하고 단편적이었기 때문이다.

전통적인 패션브랜드의 유통구조

브랜드 제조사가 신상품을 출고하면 대리점이나 백화점에서 2~3개월까지 정상가로 판매한다. 이 때, 초두물량*의 약 30% 정도를 소진하게 되며 이후 정상 가격에 약 20~30% 정도를 추가 인하하여 시즌아웃*전까지 정상매장(대리점,백화점)에서 판매한다.

시즌아웃 이후 신상품들은 재고상품으로 분류되어 백화점 행사 또는 상설매장으로 출고된다. 짧게는 2~3개월부터 2년 까지의 재고 상품들이 대략 정상가의 40~60% 할인된 가격으로 판매된다. 2년 이상 지난 재고상품은 정상 판매가의 70~90%까지 할인된 가격으로 일명 ‘땡처리’라고 불리우는 특판행사로 판매되는데 이때도 팔리지 않고 남아있는 재고 상품의 경우는 동남아 등지로 수출되거나 소각되는 형태로 최종 정리된다.

이렇듯 패션브랜드 제품은 제품의 생명주기에 따라 단계적으로 판매되는데 한 단계씩 추가될 때마다 판매액 대비 수익성은 하락하는 경향을 가진다.

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By | 2017-05-23T00:27:50+00:00 2월 2nd, 2015|Categories: TREND/INSIGHT|Tags: , |0 Comments

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